Traductor
Vol millorar els seus anuncis? Ampliar la seva zona de confort.
Amb els anys he après que hi ha una interessant connexió entre el propietari de comoditat una zona de negocis (definit en una definició de la Viquipèdia com "el conjunt limitat de conductes i ambients que una persona pot realitzar sense arribar a ser ansiosos "), i els resultats de les seves publicitat produeix.
Sona estrany o una mica massa "woo-woo per al seu gust?
Sostingui al seu judici. Almenys fins que hagi llegit les històries que vaig a compartir.
La primera història es remunta uns anys, quan em vaig trobar amb una de les agències de publicitat al detall a Nova York, Nova Jersey i Connecticut regió.
Durant aquest temps va ser contractat per la meva agència d'un gran magatzem, amb domicili a l'exclusiu al detall de catifes de Westchester, Nova York. La nostra missió: crear una campanya publicitària per augmentar les vendes en un 20% durant un període determinat de temps.
No molts negocis que tenen clars els objectius de la seva publicitat, així que em va intrigar i inspirat pel desafiament.
Què més em va inspirar va ser l'amo de la botiga semblava estar fent les coses correctes per recolzar els seus objectius d'ingressos: es va reforçar l'equip de vendes, màrqueting i pressupost publicitari; va iniciar un programa de capacitació del personal, i va contractar a un gerent de vendes experimentat per dirigir el canvi .
Totes les coses bones, no?
A la nostra primera reunió amb el gerent de vendes que hem elaborat un programa de producció i pla de mitjans i discutir la necessitat que els anuncis tenen ofertes forts per aconseguir les metes de vendes que havíem de complir. Tot va ser positiu.
En una setmana ens vam tornar a trobar, aquest cop teníem conceptes d'anuncis a la mà. Cada pàgina d'un mitjà, un anunci en blanc i negre en la campanya apareix una oferta poderosa, irresistible en el titular, fotos lots, lots de llistes de productes amb descomptes de preus i una oferta de regals de primera qualitat amb la compra.
El gerent de vendes estimava els anuncis i les va aprovar a l'acte.
L'anunci va córrer per primera vegada en l'edició dominical de The York Times New
El dilluns següent vaig rebre una trucada del gerent de vendes. Ell estava en èxtasi. "L'anunci va produir la major part del trànsit d'un dia a la botiga ha tingut mai. Hem superat tots els rècords de vendes ", va dir.
Quan l'anunci que el segueix corrent a The Times, va ser encara més exitós que el primer.
"Vam haver de contractar a policies de trànsit per dirigir el trànsit", va cridar el gerent de vendes al telèfon per sobre del soroll dels compradors de disponibilitat en el fons. "Aquest lloc" és una bogeria.
La tercera setmana de la campanya que ell va trucar per dir que la campanya estava en camí de generar "més que un augment del 30% en les vendes."
Vam tenir un jonrones i em sentia bé.
Però aquests bons sentiments van ser de curta durada. Perquè com jo estava acostumat a aquestes ego impulsar les trucades telefòniques setmanals, una cosa estranya va passar.
Les trucades telefòniques des del gestor de vendes es va aturar.
Quan vaig trucar a la botiga em van dir que el gerent de vendes no estava disponible. Cada vegada que em va cridar la mateixa resposta. Era estrany i desconcertant.
Llavors vaig rebre una trucada del representant de vendes de The New York ". El gerent de la botiga anomenada justa i va tirar de l'endoll a la campanya publicitària. Volen deixar de fer publicitat del tot ", va dir. "Què va passar?"
Finalment, una setmana després el gerent de vendes trucada. El seu positiu un cop, la veu de confiança ara sonava tímida, petit i derrotat.
"He de deixar-te anar i la seva agència", va dir en un xiuxiueig.
"Què té de dolent?", Li vaig preguntar amb incredulitat total. "No produeixen les vendes que volia?"
"El que està malament", va dir, "és l'amo de la botiga no se sent còmode amb tota aquesta gent a la seva botiga. És incòmode amb el nostre èxit ... ni tan sols entra en la botiga més ".
Després es va posar el dit en el que sospitava era el veritable problema: "El propietari vol que la seva antiga botiga de nou. Està completament fora de la seva zona de confort en aquest moment. "
Més tard vaig saber que el gerent de la botiga deixar de fumar, l'entrenament de vendes es va aturar i es va fer enrere la botiga de vendes sota d'on estaven abans que ens ha contractat.
Però et aposto l'amo de la botiga era "còmode" una altra vegada.
Ara que la història de contrast a aquest: no em estava duent a terme un taller d'anuncis a San Diego fa molt de temps. Durant un dels salts d'un jove, el nou director de màrqueting d'un casino local, es va apropar a mi amb el seu anunci al diari a la mà actual. Volia saber què podia fer per millorar radicalment els ingressos.
Li vaig preguntar si tenia "les tripes" per créixer massivament els seus prospectes i clients.
Estava una mica sorprès per la meva pregunta.
Li vaig dir que per arribar a un nombre determinat de clients potencials que volia que l'anunci de produir. Jo també li va dir que el nombre ha de fer-ho "incòmode". I quan va saber de tornar i ens parlen sobre la seva estratègia d'anuncis.
A mesura que la sessió va acabar, el vaig veure caminant cap a mi. "No tinc una resposta", va dir. "Vull que els anuncis per generar milers de nous clients potencials."
"Després hi ha una oferta escandalosament atractiva", li vaig respondre. "I per arribar a una, el que necessites per fora de la seva zona de confort".
Un parell de dies més tard ens vam reunir i junts es va acostar amb una oferta que era indignant prou palmells de les mans suaven. Ell anunciar un "Cançons de Primera Rib Sopar per a 2 persones, més $ 25 de diners en el joc lliure".
Pocs dies després de l'anunci va córrer al diari local, va cridar. La seva veu era plena d'emoció.
"No creure que" ell va dir. "L'anunci va treure poc més de 10.000 respostes en 3 dies. I hem generat més de 500.000 dòlars en ingressos a la nostra línia de fons. "
"Aquestes són bones notícies", li vaig contestar.
"Ja, però hi havia un problema. El gerent d'Aliments i Begudes es van queixar que no podia manejar tots els nous clients. Es van quedar sense aliments, no teníem prou servidors, i l'estacionament era un malson. Així que vam haver de aturar l'execució de l'anunci. "
Bé, així es prepara per a l'èxit és crític. I ho vaig a cobrir un altre article.
Aquest és el punt: com a director de màrqueting del casino es va assabentar, els anuncis no poden lliurar els resultats de vendes més gran fins que la demanda de grans resultats de vendes.
Per millorar les vendes, estableixi la seva "plom i els pressupostos d'ingressos" més alt que vostè se senti còmode.
Vostè podrà saber si està l'establiment d'objectius fora de la seva zona de comoditat, perquè si es va a suar les palmes.
Intenteu això ara. Definiu metes per a la seva incòmoda pròxima campanya publicitària. I a continuació, comproveu les palmes.
Si no estàs suant, feu l'exercici de nou fins que ho faci.
I si vostè està suant, doneu un cop d'ull als anuncis de nou. ¿Ofereix la primària tenen la capacitat necessària per aconseguir els resultats desitjats? Crec que es pot explicar. Tots sabem que si l'oferta d'un anunci és "coix" o no. Sigui honest. I seguir empenyent el sobre fins que s'arriba amb estratègies de complir la missió.
Permetre pensar fora de la seva zona de confort "caixa no serà fàcil si no estàs acostumat a això.
Però és l'única manera de créixer ràpidament als seus clients potencials i vendes.
Ens agradi o no, els resultats estan donant els seus anuncis són els que vostè se senti còmode. No, no pot ser "intel.lectualment" a gust amb els resultats del seu present. Però a mesura que s'aplica a la seva zona de comoditat, estàs on vols estar. És familiar allà.
Així que si vols les vendes en un nivell superior, el desafiament seva zona de confort actual i empenta de les seves fronteres mentals més lluny. És en aquesta nova zona, mental desconeguda, que produeix idees revolucionàries.
Albert Einstein va resumir millor: "La mateixa ment que va crear el problema no pot resoldre el problema".
Fora de la seva zona de comoditat on descobrirà una ment "nou", capaç d'idees poderoses que no han entretinguts abans.
Sortides meu Llocs relacionats amb:
Vols més eficaços els anuncis? A continuació, fixar el seu nínxol
El seu nínxol és l'estratègia de negoci de la comercialització més important. És responsable d'atreure als clients, que li separin del ramat de negocis de la competència i fer que els seus diners del negoci.
És molt més fàcil per a crear anuncis efectius si el seu lloc és realment "magnètic". Això es deu a un nínxol que magnèticament tira i atrau els clients és el major indicador del seu negoci funciona, fins i tot abans de crear anuncis per promoure'l.
No depenen de la publicitat com la "atracció" dels factors. Això és el que està al seu lloc.
Una cosa que he après sobre nínxols és la següent: un gran nínxol atraurà gran publicitat boca-a-boca. Quan una empresa dóna als seus clients un avantatge que no es pot aconseguir en una altra part, els clients parlen. i si els clients es refereixen als seus amics, les seves campanyes de publicitat serà molt més eficaç. Un bon nínxol es dispararà la resposta d'anuncis.
Si el seu lloc no està treballant per atraure magnèticament clients que vostè ha de buscar (sota el capó per dir-ho) en el motor que compta amb el seu nínxol. Hi ha 4 elements edifici únic nínxol ... l'estratègia de cada un en si mateix. Ells són:
- Un client bàsic-un tipus específic de client que vol els seus productes i serveis.
- Un producte bàsic o un servei únic o difícil d'obtenir la línia de productes o una manera d'oferir un servei que és especialment.
- Un nucli de l'estratègia competitiva d'una manera estratègica-per soscavar la seva competència ... com Kinko's està oberta 24 / 7.
- Una imatge central: l'aparició del seu negoci que visualment "transmet" la seva estratègia competitiva.
Deixi'm donar-li un exemple de com un lampista, davant 67 lampistes locals d'altres, va decidir canviar el seu enfocament de ser un lampista general a un especialista en categoria única. Una categoria cap dels seus competidors volguessin.
Estrènyer el seu producte i oferir servei a "banys", el segment del seu negoci que va fer la majoria dels diners.
Aquí està l'anunci
Com que el vàter "," experts disposats a fer les trucades de servei en qualsevol moment de dia o de nit, ràpidament acorralat aquesta part lucrativa del negoci de fontaneria. També va créixer d'un camió de servei de la comunitat a 6 camions en menys d'un any.
Si els vostres anuncis no estan atraient als conductors i les vendes es deu, posar una gran atenció al seu nínxol.
És probable que, si ens fixem en el seu lloc a la llum dels elements 4 nínxol de dalt, no pot ser diferent dels seus competidors.
Si això és cert, arreglar-ho. Pots buscar a cada un dels 4 elements de nínxol. Prengui un a un. Trobeu una manera de ser únic i especial en cadascuna de les 4 zones. En ser diferent als seus competidors en cada àrea, anem a crear una enorme bretxa entre vostè i tots els altres.
A continuació, creu anuncis per a reflectir la seva estratègia de nínxol. I veure què passa.
David Fowler
