Traducteur
Vous voulez améliorer vos annonces? Élargissez votre zone de confort.
Au fil des ans, j'ai appris qu'il existe un lien intéressant entre le propriétaire de la zone de confort d'affaires a (défini dans l'une définition de Wikipedia comme «l'ensemble limité de comportements et l'environnement qu'une personne peut exercer sans devenir anxieux »), et les résultats de leurs la publicité produit.
Son étrange ou un peu trop Woo-woo à votre goût?
Maintenez votre jugement. Au moins jusqu'à ce que vous avez lu les histoires que je suis sur le point d'action.
La première histoire remonte à quelques années quand je suis une des plus grandes agences de publicité de détail dans le New York, New Jersey et Connecticut région.
Pendant ce temps, mon agence a été embauché par un grand magasin de tapis haut de gamme mis en place au détail en Westchester, New York. Notre mission: créer une campagne publicitaire pour accroître les ventes de 20% sur une période de temps donnée.
Pas beaucoup d'entreprises sont-ce clair sur leurs objectifs de publicité, de sorte J'étais intrigué et inspiré par le défi.
Quelles sont les autres m'a inspiré a été le propriétaire du magasin semblaient faire les bonnes choses pour soutenir ses objectifs de recettes: il renforcé les ventes, le marketing et le budget ad, il a lancé un programme de formation du personnel, et il a embauché un gestionnaire chevronné ventes à mener la charge .
Toutes les bonnes choses, non?
Dans notre première rencontre avec le directeur des ventes que nous avons élaboré un calendrier de production et un plan médias et discuté de la nécessité pour les annonces d'offre ont fortement pour atteindre les objectifs de vente que nous devions rencontrer. Tout était positif.
Dans une semaine nous avons rencontré à nouveau, cette fois nous avons eu concepts publicitaires à la main. Chaque demi-page, ad noir et blanc dans la campagne en vedette un puissant, offre irrésistible dans le titre, les images beaucoup, beaucoup de listes de produits avec des remises de prix et une offre de don de prime à l'achat.
Le directeur des ventes aimé les annonces et les a approuvés sur place.
La première annonce couru dans l'édition du dimanche du New York Times.
Le lundi suivant j'ai reçu un appel du directeur des ventes. Il était en extase. "L'annonce a produit le plus de trafic d'une journée le magasin ait jamais eu. Nous battu tous les records de vente ", at-il dit.
Lorsque la prochaine annonce paru dans le Times, il a été encore plus réussie que la première.
«Nous avons dû embaucher agents de la circulation à diriger la circulation", le directeur des ventes a crié au téléphone sur le bruit des acheteurs occupé dans l'arrière-plan. "Cet endroit est fou".
La troisième semaine de la campagne, il a appelé pour dire la campagne était en bonne voie de générer des "mieux qu'une augmentation de 30% des ventes."
Nous avons eu un coup de circuit et je me sentais bien.
Mais ces bons sentiments ont été de courte durée. Parce que, tout comme je me l'habitude de ces flattant leur ego appels téléphoniques par semaine, quelque chose d'étrange s'est produit.
Les appels téléphoniques du directeur des ventes arrêté.
Quand j'ai appelé le magasin on m'a dit le directeur des ventes n'était pas disponible. Chaque fois que j'ai appelé j'ai eu la même réponse. C'était étrange et déconcertante.
Puis j'ai reçu un appel du représentant des ventes à La Nouvelle-York Times. «Le gérant du magasin vient d'appeler et tiré la prise sur la campagne publicitaire. Ils veulent arrêter complètement la publicité ", at-il dit. "Qu'est-il arrivé?"
Enfin, une semaine plus tard, le directeur des ventes appelé. Son fois positive, la voix confiante maintenant sonné penaud, petites et défait.
«J'ai pour vous et votre agence de go", at-il dit dans un souffle près.
"Quel est le problème?", J'ai demandé, incrédule total. "N'avons-nous pas produire les ventes que vous vouliez?
"Quel est le problème", at-il dit, "est le propriétaire du magasin est à l'aise avec tous ces gens dans son magasin. Il est à l'aise avec notre succès ... il ne vient même plus dans le magasin. "
Puis il a mis le doigt sur ce que je soupçonne est la vraie question: «Le propriétaire veut que son ancien magasin de retour. Il est complètement hors de sa zone de confort en ce moment. "
Plus tard, j'ai appris que le gérant du magasin quitter, la formation des ventes arrêté, et le magasin se recula à la vente ci-dessous où ils étaient avant nous a loués.
Mais je parie que vous êtes le propriétaire du magasin était "confortable" à nouveau.
Maintenant revanche cette histoire à celle-ci: je dirigeais un atelier ad à San Diego il n'ya pas longtemps. Durant une des pauses un jeune homme, le nouveau directeur du marketing d'un casino local, s'est approché de moi avec son annonce dans les journaux actuels dans la main. Il voulait savoir ce qu'il pouvait faire pour améliorer considérablement les recettes.
Je lui ai demandé s'il avait "les tripes" massivement augmenter ses prospects et des ventes.
Il a été un peu choqué par ma question.
Je lui ai dit de venir avec un certain nombre de pistes qu'il voulait l'annonce à produire. De plus, je lui ai dit que ce nombre devrait lui faire "mal à l'aise". Et quand il a su revenir et que nous parlions de sa stratégie publicitaire.
Comme la session s'est terminée, je l'ai vu marcher vers moi. «J'ai une réponse", at-il dit. «Je veux que l'annonce de générer un millier de nouvelles pistes."
"Alors vous avez besoin d'une offre outrageusement impérieuses», répondis-je. "Et pour en trouver une, vous devez sortir de votre zone de confort."
Quelques jours plus tard, nous avons rencontré et, ensemble, ont proposé une offre qui a été assez scandaleux ses paumes étaient en sueur. Il serait la promotion d'un «libre-Premier Rib dîner pour 2 personnes, plus 25 $ de l'argent au jeu gratuit".
Quelques jours après l'annonce paru dans le journal local, il a appelé. Sa voix était remplie d'émotion.
"Vous n'allez pas le croire" at-il dit. "L'annonce tiré peu plus de 10.000 réponses en 3 jours. Et nous avons généré plus de 500.000 $ de revenus à notre ligne de fond. "
«Voilà de bonnes nouvelles», lui répondis-je.
«Ya, mais il y avait un problème. Le gestionnaire de l'alimentation et de boissons se sont plaints qu'ils ne pouvaient pas traiter tous les nouveaux clients. Ils ont manqué de nourriture, nous n'avons pas eu assez de serveurs, et un parking a été un cauchemar. Nous avons donc dû arrêter l'exécution de cette annonce. "
Bon, alors en préparation pour le succès est essentiel. Et je vais le couvrir d'un autre article.
Mais voici le point: comme directeur du marketing du casino découvert, vos annonces ne peut pas livrer plus des résultats de vente jusqu'à ce que vous demande plus des résultats de vente.
Pour améliorer les ventes, définissez votre "plomb et les objectifs de recettes" plus élevé que vous êtes à l'aise.
Vous serez en mesure de dire si vous êtes fixer des objectifs en dehors de votre zone de confort parce que si vous êtes paumes de vos mains sera sueur.
Essayez en ce moment. Définir des objectifs mal à l'aise pour votre prochaine campagne publicitaire. Et puis vérifiez vos paumes.
S'ils ne sont pas la transpiration, faites l'exercice à nouveau jusqu'à ce que vous faites.
Et si vous êtes en sueur, jetez un oeil à vos annonces. Est-ce l'offre primaire ont la puissance de feu nécessaire pour atteindre les résultats que vous voulez? Je pense que vous pouvez dire. Nous savons tous que si l'offre d'une annonce est "boiteux" ou non. Soyez honnête. Et continuer à pousser l'enveloppe jusqu'à ce que vous arriver à des stratégies qui permettront d'accomplir la mission.
Vous laissant à penser en dehors de votre zone de confort-boîte ne sera pas facile si vous n'êtes pas habitué.
Mais c'est le seul moyen de développer rapidement vos prospects et les ventes.
Qu'on le veuille ou non, les résultats de vos annonces sont prestation sont ceux que vous êtes à l'aise avec. Non, vous ne pouvez pas être «intellectuellement» à l'aise avec les résultats de votre espèce. Mais, comme il s'applique à votre zone de confort, vous êtes là où vous voulez être. Il est familier il.
Donc si vous voulez des ventes à un niveau supérieur, le défi votre zone de confort actuel et pousser votre frontières mentales plus loin. C'est dans cette nouvelle zone mentale inconnu, que les idées révolutionnaires se produisent.
Albert Einstein résume le mieux: «L'esprit même qui a créé le problème ne peut pas résoudre le problème".
En dehors de votre zone de confort, vous découvrirez un "esprit nouveau", capable d'idées fortes que vous n'avez pas divertir avant.
