Traduttore
Vuoi migliorare i tuoi annunci? Espandi la tua zona di comfort.
Nel corso degli anni ho imparato che c'è un collegamento interessante tra il proprietario della zona di comfort imprese un (definito in una definizione di Wikipedia come "la serie limitata di comportamenti e ambienti che una persona può impegnarsi in senza diventare ansioso "), ed i risultati le loro pubblicità produce.
Strano suono o un po 'troppo woo-woo per il vostro gusto?
Tenete il vostro giudizio. Almeno fino a quando non ho letto le storie che sto per condividere.
La prima storia risale a qualche anno, quando ho incontrato una delle più grandi agenzie pubblicitarie al dettaglio di New York, New Jersey e Connecticut regione.
In quel periodo fu assunto la mia agenzia da un grande negozio al dettaglio in sede tappeto upscale Westchester, New York. Il nostro compito: creare una campagna pubblicitaria per aumentare le vendite del 20% in un determinato periodo di tempo.
Non è che molte aziende sono chiari i propri obiettivi pubblicitari; così mi è stato affascinato e ispirato dalla sfida.
Quali ulteriori ispirato me era the proprietario del negozio sembrava stare le cose giuste per sostenere le sue finalità entrate: he rinforzato le vendite, marketing e budget pubblicitario, ha avviato un programma di formazione del personale; e assunse un manager esperto di vendita a guidare la carica .
Tutte le cose buone, giusto?
Nel nostro primo incontro con il direttore delle vendite che abbiamo martellato un programma di produzione e un piano media e discusso della necessità che le inserzioni di avere offerte forte per realizzare le finalità di vendita che aveva di incontrare. Tutto è stato positivo.
In una settimana ci siamo incontrati di nuovo, questa volta abbiamo avuto i concetti di annunci in mano. Ogni pagina e mezzo, ad in bianco e nero nella campagna caratterizzato da una potente, irresistibile offerta nel titolo, le immagini lotti, lotti di elenchi di prodotti con sconti di prezzo e un'offerta regalo premio con l'acquisto.
Il direttore delle vendite amava gli annunci e le ha approvate sul posto.
Il primo annuncio correva nell'edizione Domenica del The New York Times.
Sulla Lunedi successivo ho ricevuto una chiamata dal direttore delle vendite. E 'stato estatico. "L'annuncio ha prodotto la maggior parte del traffico di un giorno il negozio abbia mai avuto. Abbiamo battuto tutti i record di vendita ", ha detto.
Quando il prossimo annuncio correva in The Times, è stato anche più successo rispetto alla prima.
"Abbiamo dovuto assumere poliziotti traffico per dirigere il traffico", il direttore delle vendite ha gridato al telefono sopra il rumore di acquirenti occupato in background. "Questo posto è pazzo".
La terza settimana della campagna ha chiamato a dire la campagna era sulla buona strada per generare "meglio di un aumento del 30% delle vendite."
Abbiamo dovuto colpire un home run e mi sentivo bene.
Ma quei buoni sentimenti sono stati di breve durata. Perché proprio mentre stavo abituando a queste ego-potenziamento telefonate settimanali, qualcosa di strano è successo.
Le telefonate dal direttore delle vendite si fermò.
Quando ho chiamato il negozio mi è stato detto il direttore commerciale non era disponibile. Ogni volta che ho chiamato ho ottenuto la stessa risposta. E 'stato strano e sconcertante.
Poi ho ricevuto una telefonata dal rappresentante del New York Times ". Lo store manager appena chiamato e tirato la spina sulla campagna pubblicitaria. Vogliono fermare del tutto la pubblicità ", ha detto. "Cosa è successo?"
Infine, una settimana più tardi il direttore delle vendite chiamato. La sua, una volta positivo, la voce sicura ora suonò impacciato, piccolo e sconfitto.
"Devo lasciare che voi e la vostra agenzia di andare", disse in un sussurro vicino.
"Cosa c'è che non va?", Ho chiesto in totale incredulità. "Non produciamo le vendite che volevi?"
"Cosa c'è che non va", ha detto, "è il proprietario del negozio è a disagio con tutta questa gente nel suo negozio. Lui è a disagio con il nostro successo ... non vuole nemmeno entrare nel negozio più ".
Poi ha messo il dito su quello che sospettavo era il vero problema: "Il proprietario vuole che il suo vecchio negozio di schiena. Lui è completamente fuori dalla sua zona di comfort in questo momento. "
Seppi poi che il responsabile del negozio di uscire, la formazione alla vendita si fermò, e il negozio si ritrasse di vendita al di sotto dove si trovavano prima che ci assunti.
Ma io scommetto il proprietario del negozio è "comoda" di nuovo.
Ora invece questa storia a questo: stavo conducendo un workshop di annunci non a San Diego tempo fa. Durante una delle pause un giovane, il nuovo direttore marketing di un casinò locale, si avvicinò a me con il suo annuncio sul giornale attuale in mano. Voleva sapere cosa poteva fare per migliorare notevolmente le entrate.
Gli ho chiesto se aveva "il coraggio" di crescere in maniera massiccia i suoi contatti e le vendite.
Era un po 'scioccato dalla mia domanda.
Gli ho detto di venire con un determinato numero di porta che voleva l'annuncio di produrre. Io gli dissi ulteriormente il numero dovrebbe fare lui "scomodi". E quando ha saputo di tornare e ci piacerebbe parlare della sua strategia di annuncio.
Come la sessione si è conclusa, lo vidi camminare verso di me. "Io ho una risposta", ha detto. "Voglio che l'annuncio di generare un migliaio di nuovi contatti."
"Allora hai bisogno di un'offerta scandalosamente convincente", risposi. "E per trovarne una, è necessario uscire vostra zona di comfort".
Un paio di giorni dopo ci siamo incontrati e insieme si avvicinò con una offerta che era abbastanza scandaloso il palmo delle mani sudavano. Avrebbe pubblicizzare un "Free Prime Rib Cena per 2, più $ 25 di gioco libero Money".
Pochi giorni dopo l'annuncio correva nel giornale locale, ha chiamato. La sua voce era piena di eccitazione.
"Non ci crederete esso", ha detto. "L'annuncio tirato poco più di 10.000 risposte in 3 giorni. E abbiamo generato oltre 500.000 dollari di ricavi al nostro bottom-line ".
'Questa è una buona notizia ", ho risposto.
"Ya, ma c'era un problema. Il Gestore alimentari e bevande si lamentava di non poter gestire tutti i nuovi clienti. Hanno esaurito di cibo, non abbiamo avuto abbastanza server, e il parcheggio era un incubo. Così abbiamo dovuto interrompere l'esecuzione degli annunci ".
Okay, in preparazione per il successo è critica. E lo voglio coprire un altro articolo.
Ma ecco il punto: come direttore marketing del casinò scoperto, gli annunci non in grado di fornire grandi risultati di vendita fino a quando la domanda più grandi risultati di vendita.
Per migliorare le vendite, impostare il "piombo e gli obiettivi di fatturato" superiore a sei a tuo agio con.
Sarete in grado di dire se si sta impostando degli obiettivi di fuori della zona di comfort perché se sei palmi sarà sudore.
Prova questo adesso. Stabilire le mete a disagio per la tua prossima campagna pubblicitaria. E quindi controllare i palmi delle mani.
Se non sei sudato, fare di nuovo l'esercizio finché non si fanno.
E se siete sudorazione, date un'occhiata al vostro annunci di nuovo. L'offerta primario hanno la potenza necessaria per eseguire fuoco i risultati desiderati? Penso che si possa dire. Sappiamo tutti che se l'offerta di un annuncio è "lame" o meno. Siate onesti. E continuare a spingere la busta fuori fino a trovare con strategie che compiere la missione.
Permettersi di pensare al di fuori your-comfort-zone-box non sarà facile se non sei abituato.
Ma è l'unico modo per crescere velocemente i tuoi contatti e le vendite.
Piaccia o no, i risultati sono espressi i tuoi annunci sono quelle che a tuo agio con. No, non può essere "intellettualmente" agio con i risultati attuali. Ma come si applica alla tua zona di comfort, sei dove vuoi essere. E 'lì familiare.
Quindi, se volete le vendite ad un livello superiore, sfida la tua zona di comfort attuale e spingere fuori i tuoi confini mentali ulteriormente. E 'in questo nuovo, zona sconosciuta mentale, che le idee rivoluzionarie si verificano.
Albert Einstein ha riassunto meglio: "la stessa mente che ha creato il problema non può risolvere il problema".
All'esterno della propria zona di comfort scoprirete una "mente nuova", capace di idee forti non si è intrattenuto in precedenza.
