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Quer melhorar os seus anúncios? Expandir sua zona de conforto.
Ao longo dos anos eu aprendi que existe uma conexão interessante entre empresas de uma zona de conforto do proprietário (definido em uma definição da Wikipedia como "o conjunto limitado de comportamentos e ambientes que uma pessoa pode exercer sem ficar ansioso "), e os seus resultados publicidade produz.
Som estranho ou um pouco woo-woo para o seu gosto?
Mantenha o seu julgamento. Pelo menos até você já leu a história que estou prestes a compartilhar.
A primeira história remonta há alguns anos quando eu executei uma das maiores agências de publicidade de varejo em New York, Nova Jersey e Connecticut região.
Durante esse tempo, minha agência foi contratada por uma grande loja de tapetes, com sede em Westchester varejo de luxo, em Nova York. Nossa tarefa: criar uma campanha publicitária para aumentar as vendas em 20% durante um determinado período de tempo.
Não é que muitas empresas estão claros os seus objectivos de publicidade, por isso fiquei intrigado e inspirado pelo desafio.
O que mais me inspirou foi o dono da loja parecia estar fazendo as coisas certas para apoiar os seus objetivos de receita: ele reforçadas as vendas, marketing e orçamento de anúncio, ele deu início a um programa de treinamento de pessoal, e contratou um gerente de vendas experiente para conduzir a carga .
Todas as coisas boas, certo?
Em nossa primeira reunião com o gerente de vendas que elaboraram um cronograma de produção e plano de mídia e discutida a necessidade de os anúncios com ofertas forte para cumprir as metas de vendas que tivemos de cumprir. Tudo o que foi positivo.
Em uma semana nos reunimos novamente, desta vez tivemos conceitos anúncio na mão. Cada meia página, um anúncio em preto e branco na campanha apresentou uma oferta irresistível poderoso no título, as imagens muitas, muitas listas de produtos com descontos e uma oferta de doação de prémios com a compra.
O gerente de vendas incluiu os anúncios e aprovou-as no local.
O primeiro anúncio foi veiculado na edição de domingo do The New York Times.
Na segunda-feira seguinte recebi um telefonema do gerente de vendas. Ele estava em êxtase. "O anúncio produziu a maior parte do tráfego de um dia, a loja já teve. Nós quebramos todos os recordes de vendas ", disse ele.
Quando o próximo anúncio funcionou no The Times, foi ainda mais bem sucedido do que o primeiro.
"Tivemos que contratar guardas de trânsito para direcionar o tráfego", gritou o gerente de vendas por telefone sobre o ruído dos compradores ocupados em segundo plano. "Este lugar é louco".
A terceira semana da campanha, ele ligou para dizer que a campanha estava na trilha para gerar "melhor do que um aumento nas vendas de 30%."
Tivemos bateu um home run e eu estava me sentindo bem.
Mas os bons sentimentos foram de curta duração. Porque quando eu estava me acostumando a esses ego-impulsionando telefonemas semanais, algo estranho aconteceu.
As chamadas de telefone do gerente de vendas pararam.
Quando liguei para a loja foi-me dito o gerente de vendas não estavam disponíveis. Cada vez que eu liguei eu tenho a mesma resposta. Foi estranho e desconcertante.
Então eu recebi um telefonema do representante de vendas do The New York Times ". O gerente da loja só ligou e puxou a ficha sobre a campanha publicitária. Eles querem impedir completamente a publicidade ", disse ele. "O que aconteceu?"
Finalmente, uma semana depois, o gerente de vendas chamado. Sua voz, uma vez positivo, confiante agora parecia acanhado, pequeno e derrotado.
"Eu tenho que deixar você e seu organismo vai", disse ele em um sussurro perto.
"O que há de errado?", Perguntei a descrença total. "Não podemos produzir as vendas que você queria?"
"O que está errado", disse ele, "é o proprietário da loja é desconfortável com todas essas pessoas em sua loja. Ele está desconfortável com o nosso sucesso ... ele não virá mesmo para o armazenamento de mais. "
Então ele colocou o dedo sobre o que eu suspeitava era o problema real: "O proprietário quer que sua loja velha de volta. Ele está completamente fora de sua zona de conforto agora. "
Mais tarde eu soube que o gerente da loja fechar, o treinamento de vendas pararam, ea loja de vendas recuou para abaixo de onde eles estavam antes que nos contratou.
Mas eu aposto que o dono da loja era "confortáveis" novamente.
Agora, essa história de contraste a esta: eu não estava conduzindo uma oficina de anúncios em San Diego há muito tempo. Durante um dos intervalos de um jovem, o novo diretor de marketing de um casino local, se aproximou de mim com seu anúncio de jornal na mão atual. Ele queria saber o que ele poderia fazer para melhorar drasticamente a receita.
Perguntei-lhe se ele tinha "coragem" para crescer massivamente seus leads e vendas.
Ele estava um pouco chocado com a minha pergunta.
Eu disse a ele para chegar a um determinado número de ligações que ele queria que o anúncio de produzir. Eu ainda lhe disse que o número deve fazê-lo "desconfortável". E quando soube que voltar e falávamos sobre a sua estratégia de anúncios.
Quando a sessão terminou, eu vi andando na minha direção. "Eu tenho uma resposta", disse ele. "Eu quero que o anúncio de gerar milhares de novos leads."
"Então você precisa de uma oferta escandalosamente atraentes", eu respondi. "E para chegar a uma, que você precisa para começar fora de sua zona de conforto".
Um par de dias depois que nos conhecemos e, juntos, surgiu com uma oferta que era escandaloso o suficiente as mãos suavam. Ele iria anunciar um "Free Prime Rib Jantar para dois, mais $ 25 grátis de jogos de azar Money".
Poucos dias após o anúncio funcionou no jornal local, ele chamou. Sua voz estava cheia de emoção.
"Você não vai acreditar", disse. "O anúncio puxou um pouco mais de 10 mil respostas em 3 dias. E que gerou mais de US $ 500.000 em receita para a nossa linha de fundo. "
"Essa é uma boa notícia", eu respondi.
"Ya, mas havia um problema. O Gerente de Alimentos e Bebidas reclamaram que não podiam atender a todos os novos clientes. Eles correram para fora do alimento, não tiver servidores suficientes e estacionamento era um pesadelo. Então tivemos que parar de correr o anúncio. "
Ok, então estar preparado para o sucesso é fundamental. E eu cobri-lo um outro artigo.
Mas aqui está o ponto: como o diretor do casino de marketing descobriu, os anúncios não podem entregar maiores resultados de vendas até que você procura maiores resultados de vendas.
Para melhorar as vendas, definir a sua liderança "e metas de receita" mais do que você está confortável.
Você será capaz de dizer se você está definindo metas fora de sua zona de conforto, porque se você é o seu palmas de suor.
Tente isso agora. Definir metas desconfortável para sua campanha de publicidade que vem. E em seguida, verificar as palmas das mãos.
Se não está suando, faça o exercício novamente até você.
E se você está suando, dê uma olhada em seus anúncios. A oferta primária tem o poder de fogo necessário para alcançar os resultados desejados? Eu acho que você pode dizer. Nós todos sabemos que se a oferta de um anúncio é "coxo" ou não. Seja honesto. E continue empurrando o envelope fora até chegar a estratégias que irão cumprir a missão.
Permitindo-se a pensar fora da sua caixa-zona de conforto, não vai ser fácil se você não está acostumado.
Mas é a única forma de crescer rapidamente leads e vendas.
Goste ou não, os resultados estão entregando seus anúncios são aqueles que você está confortável. Não, você não pode ser "intelectualmente" confortável com seus resultados atuais. Mas como ele se aplica a sua zona de conforto, você está onde você quer estar. É familiar lá.
Então se você quer vendas a um nível superior, o desafio de sua zona de conforto presentes e empurrar suas fronteiras mentais mais longe. É neste novo território desconhecido, mental, idéias inovadoras que ocorrer.
Albert Einstein resumiu bem: "O mesmo espírito que criou o problema não pode resolver o problema".
Fora da sua zona de conforto você descobrirá um espírito novo ", capaz de idéias poderosas você não ter tido antes.
